Methode 7
Verhandeln ohne Angst – BATNA
Wer nicht "Nein" sagen kann, kann nicht verhandeln.
Quelle: Roger Fisher & William Ury (Harvard Negotiation Project) · Grundlage: Praxisframework
Wann passt das?
Du gehst in eine Verhandlung und merkst, dass du nur ein Ergebnis im Kopf hast: Es muss klappen.
Das Tool
BATNA steht für "Best Alternative to a Negotiated Agreement". Es ist dein Plan B. Bevor du in eine Verhandlung gehst, solltest du wissen, was du tust, wenn kein Deal zustande kommt. Je stärker deine Alternative ist, desto stärker ist deine Position.
Beispiel
Eine Teamleiterin hat mehr Verantwortung übernommen und verhandelt ihr Gehalt neu.
- Alternativen
- Weiter wie bisher, ein interner Wechsel in eine andere Abteilung oder das externe Angebot, über das sie schon spricht.
- Meine BATNA
- Das externe Angebot mit höherem Gehalt, aber längerem Arbeitsweg.
- Untergrenze
- Liegt das Angebot unter dem externen Gehalt, nehme ich es nur an, wenn mehr Homeoffice und ein Weiterbildungsbudget dazukommen.
- Entscheidung
- Liegt das Angebot darüber, nehme ich an. Liegt es darunter, lehne ich freundlich ab und verfolge das externe Angebot weiter.
Deine Anwendung
Bereite deine nächste Verhandlung vor. Schreib deine Alternativen auf, bevor du über das Wunschergebnis nachdenkst.
Was danach vorliegt
Eine klare Untergrenze, unter der du nicht abschließt, und ein Plan für den Fall, dass kein Deal zustande kommt.
Analyse-Checkliste
- Ziel:
- Verhandlungsmacht sichern, schlechte Kompromisse vermeiden.
- Kontext:
- Gehaltsgespräche, Kundenverträge, Partnerschaften.
- Dauer:
- 20 Min Vorbereitung.
Spannende Beobachtungen
"Wer nur mit einem Wunschziel in den Raum geht und keinen Plan B hat, ist erpressbar. Mit einer starken BATNA, zum Beispiel einem anderen Jobangebot, kannst du gelassener verhandeln."
Grenzen & Fallstricke
BATNA hilft wenig, wenn du keine echte Alternative hast oder die Beziehung wichtiger ist als das einzelne Ergebnis. Dann geht es eher darum, gemeinsame Interessen zu finden.
Die BATNA muss realistisch sein. Eine erfundene Alternative gibt keine echte Sicherheit.
Anschluss
- BANT: Im Vertrieb: Klärt vor der Verhandlung, ob sich das Gespräch überhaupt lohnt.
- Ladder of Inference: Hilft, die Position deines Gegenübers nicht vorschnell zu deuten.
Grundlage & Beleg
- Grundlage:
- Praxisframework
- Methode:
- Roger Fisher, William Ury: Getting to Yes
Deep Dive Literatur
